Comment être un commercial performant aujourd’hui ? De tous temps le commerce a été vu comme un métier peu recommandable synonyme de simplicité, d’argent facile et pratiqué par des personnes dont l’honnêteté ferait pâlir de jalousie le moins recommandable des escrocs. Il suffit de voir l’image caricaturale que donne l’inénarrable Jean-Claude Convenant et ses tenues improbables dans Caméra café. Cela serait juste drôle si ce n’était la « représentation » (sans jeu de mots) que se font la majorité des gens sur ce métier. Qui plus est, je me suis laissé dire que l’étymologie du mot vendeur vient du latin « vendere » qui veut dire… trahir !
Alors, vous vous dîtes « c’est quoi l’objet ? Il veut détruire la profession ou quoi ? ». Bien au contraire ! Je vais, au travers de ces lignes, partager avec vous en quoi le métier a changé et évolué dans le bon sens. Et aussi et surtout comment continuer à le faire évoluer…
Quelle est donc cette profession qui ne nécessite aucune compétence particulière ?
Certains d’entre vous ont débuté dans la profession affublés d’un titre prestigieux : Ingénieur Commercial. Titre ronflant s’il en est, ou devrais-je dire « s’il en était » car c’est aujourd’hui devenu monnaie courante. A l’époque il devait exister toutes les appellations possibles et imaginables : camelot, représentant, VRP, vendeur à la chine, attaché commercial, technico-commercial, délégué commercial, Ingénieur d’Affaires… Bref autant d’appellations, dont certaines ont depuis disparu, et qui montraient bien l’embarras que l’on avait à les dénommer.
Quelle est donc cette profession qui ne nécessite aucune compétence particulière si ce n’est d’avoir du bagout ? Un métier de baratineurs dont l’embauche immédiate pouvait se faire au coin d’un zinc lors d’une soirée festive. Un métier de frondeurs où il suffisait d’embobiner son interlocuteur pour le faire basculer en quelques instants en client.
Un individu, un véhicule, un produit ou des produits, de la liberté, de la volonté, un peu d’encouragement et ça faisait l’affaire.
Tout était principalement axé sur la vente de produits.
Oui, mais ça c’était avant.
Et avant, le Business était moins codé qu’aujourd’hui. Les acheteurs étaient moins formés et les clients, n’en déplaise, étaient aussi moins exigeants. Il suffisait en effet d’être un beau parleur (idée fausse ceci dit en passant) pour convaincre aisément sa clientèle.
- Les périmètres d’actions sont devenus plus larges ;
- Les niveaux de chiffre d’affaires réalisés sont devenus plus importants ;
La Vente est devenue multicanal ; - Les réseaux sociaux ont fait leur apparition imposant avec eux le digital ;
- Le niveau d’exigence des clients a cru et, par la même occasion, celui des responsables hiérarchiques ;
- Les clients veulent comprendre l’usage de votre offre et les bénéfices pour lui et son entreprise…
- Le commerce n’est plus de votre seule responsabilité mais aussi celle des acteurs de l’entreprise, de partenaires, d’influenceurs etc…
- …
Les données ont changé et il devient crucial de vous aider à changer de posture pour intégrer toutes les dimensions nécessaires au passage de la vente de produits à la vente de services.
Les savoir-faire, les compétences, les techniques
… tout cela a été déployé de quasiment toutes les manières possibles.
Alors vos organisations ont mis en place des batteries de formations toutes plus pertinentes les unes que les autres. Elles ont fait appel à de grands spécialistes permettant à chacun d’appliquer des méthodes efficaces et éprouvées. Elles ont créé pour certaines des filières, pour d’autres des académies, des Écoles de Vente… Elles ont aussi structuré leur management pour accompagner le développement des compétences de leurs pépites. Elles ont fait croître leur niveau d’exigence pour s’adapter à cet environnement plus difficile et exigeant. Elles ont mis le Client au centre de leurs préoccupations.
Elles vous ont aidé à vous développer, dans le sens de leurs intérêts bien entendu, mais aussi en assumant leur rôle citoyen. Les savoir-faire, les compétences, les techniques … tout cela a été déployé de quasiment toutes les manières possibles. Les Commerciaux sont devenus de véritables business(wo)men dans le but à la fois de donner une image positive de leur entreprise et d’être à même de traiter des affaires de plus en plus complexes.
Dans cette mouvance, les niveaux de formation exigés à l’embauche ont également cru dans le but de toujours faire plus et mieux.
Sauf que cela ne suffit déjà plus.
Pour autant cela ne suffit toujours pas …
Aujourd’hui il est essentiel de donner un autre regard, une autre dimension à la profession. De nombreuses organisations que nous rencontrons parlent désormais de Capital Humain et non plus de Ressources Humaines. D’autres avec lesquelles nous collaborons nous amènent à travailler sur le Management bienveillant, la Qualité de Vie ou le Bien-être au travail.
D’autres encore mettent en place des espaces de convivialité pour favoriser les échanges entre collaborateurs, prévoient des lieux de repos, installent des tables de ping-pong ou des baby-foot … Les organisations cherchent à retenir leurs talents. Et c’est normal !
Pour autant cela ne suffit toujours pas car l’être humain, quoi qu’on en dise, est fondamentalement individualiste. Le commercial, bien entendu, n’échappe pas à la règle. Et pour vous donner encore plus envie de rester, il faut vous donner les moyens de mieux comprendre en quoi et comment vous pouvez vous développer. Vous donner l’opportunité de parfaire vos savoir-faire c’est bien. C’est ce qui est fait et cela doit continuer à être adressé ; mais les savoir-faire seuls, ce n’est pas assez. Pour que cela prenne encore plus de sens, il est fondamental de vous aider à comprendre en quoi vos comportements ont une incidence sur vos relations avec les autres :
- Comment le Client perçoit votre mode de coopération ?
- Comment il perçoit vos comportements et quelle incidence cela a sur vos relations ?
- Quel est l’Etat d’Esprit provoqué chez lui ? Et la proportion de positif et négatif ?
- Et en quoi et où il est possible de progresser dans votre capacité à engager le Client ?
Identifier de façon précise vos savoir-être et les développer est la nouvelle voie à creuser. Ils vous donneront l’opportunité de mieux comprendre les situations, de mieux vous comprendre et de comprendre les impacts de vos comportements sur les relations avec les clients et vos performances commerciales. La finalité pour le commercial 2.0 : gagner en autonomie et en responsabilisation.
Pour faire simple, la dimension comportementale prend une place essentielle au sein des organisations et en dehors.
… outil unique, éprouvé et performant, le TEEP® …
C’est en cela que FdF Conseil, au travers de son outil unique, éprouvé et performant, le TEEP® Vente, peut vous apporter une compréhension approfondie des comportements à adopter afin de développer votre performance.
Si chacun accroît sa performance, c’est l’entreprise toute entière qui le fait.
Contactez-nous et nous vous expliquerons en quoi et comment nous pouvons vous aider à renforcer les performances de vos collaborateurs et les vôtres …